作者：納蘭雪敏
前面我已經概述了整個川普這本書以及後續他人生重要的案件發展，但這本書還是有多不錯有趣的地方，我覺得很值得分享。
川普（Donald Trump）人生中第一個真正的大型房地產案位於辛辛那提（Cincinnati, Ohio）的 Swifton Village，這個案子是他賺到人生第一大筆錢。
從川普大學時期開始。他並不是看漫畫或運動版，而是每天研究 FHA 法拍物件的清單。他從法拍物件裡找到 Swifton Village。這是一個 1200 戶的巨型住宅區，慘烈到 800 戶空屋、開發商破產、政府接管、沒人投標。川普父子用極低價格買下，只付不到 600 萬美元，而兩年前蓋的時候成本是 1200 萬。
FHA 是美國聯邦住房管理局（Federal Housing Administration）。他們專門提供房貸保險，也就是幫銀行背書，如果借款人無力還款，銀行可以向 FHA 申請理賠。借款人無法還房貸。銀行因為有 FHA 保險，把房子交回給 FHA，FHA 接手房子，變成房屋所有人。FHA 會把房子公開拍賣，通常以低於市價出售，只為盡快回收資金。
他們甚至拿到比購買價格更多的貸款，有多出的十萬美金可以拿來修繕，等於零自備款進場，只要把管理做好，就能靠租金還貸款。
當時為什麼有這種制度（書中沒寫）
第一點是 FHA 的制度設計。FHA 是房貸保險機構，不是房地產公司。目標不是賺價差，而是補貼住房、協助銀行貸款。只要借款人違約，銀行就把房子丟給 FHA。FHA 接手後會立刻覺得這是燙手山芋，因為他們不想管理、沒有能力經營出租、也不想囤房、所以 FHA 的核心任務是越快賣掉越好。房子被放到市場上用超低價賣掉，只要求有人願意接手。當時沒有太多人去搶這些案子不是因為資訊不發達，因為這些案子通常破爛、空置率高、需要大量修繕、管理難度很高、治安不好、租客欠租、破壞物件、大部分開發商根本不敢碰。所以像 Swifton Village 這樣的案子甚至「完全沒人投標」。
川普父子敢投標是因為他父親超擅長管理爛物件，願意做其他開發商不願做的苦工。
第三點是銀行對這類已經法拍有租金有改造潛力的物件反而願意貸款，FHA 接手後，會把價格壓得比市價低很多。銀行一看買價超低、現有房租足以支撐貸款、套現風險小、所以願意貸出比購買價格更多的貸款，
例如買價 600 萬、銀行願意貸 610 萬、其中 10 萬可以拿來修繕這是所謂的「零自備款」甚至「反向自備款」。今天在美國，也仍然可能發生，只是規模很難像當年那麼大。
那個年代的房地產市場有結構性的「過度建設」，1960–1970 年代，美國許多地區過度開發，尤其是辛辛那提、底特律、克里夫蘭、匹茲堡大量住房開發商破產，FHA 接手大量物件，導致價格被大幅壓低。換句話說，不是資訊落後，而是物件太差、風險太大、買方太少、政府非市場化出售、銀行願意貸款，這五件事合在一起，才會出現「不用自備款買 1200 戶住宅」這種看起來荒謬的事。
現在類似曾出現類似的機會是第一種是 2008 年次貸危機時曾經大量出現。那時整個美國市場幾萬間房屋被丟進法拍，銀行急著脫手。當時你可以用一個停車位的價錢買到一間房子。但現在這種「市場全面崩壞」的時代沒有了。
第二種是極少數的 HUD（FHA）法拍。HUD 仍然會拍賣 FHA 法拍物件，網址公開，每天更新。但問題是物件通常小型、大量投資基金與演算法參與搶標、折扣沒有以前那麼誇張、不能再做到「零自備款」、物件狀況通常極差，需要花錢整理
多半是獨棟住宅，不是川普那種「1200 戶社區」規模、所以還有，但沒有「巨型套利」。
第三種是大型機構出現失誤、要脫手整批物件。這種在現代比較像私募基金把整批公寓買太貴利率升高場面失控整批賣給競爭者、開發商爆掉建案被銀行接管銀行清算出售、某些 Sun Belt 地區（德州、亞利桑那、內華達）出現開發過度 → 出現折價出售。
這些是現代市場唯一比較接近川普當年遇到的類型。
但差別是買家多、競爭激烈、價格更接近市場、沒有那種「沒人來投標、你一個人把整個案子撿走」的情況。為什麼現代幾乎不可能再出現這種「送錢給你的法拍」？
資訊透明是主要的原因1960 年代的法拍清單，多是印在報紙角落的小字、今天所有資料都即時上網、地圖、估價、交易歷史全被公開、Google 直接查得到過去 20 年的市場行情，套利空間自然消失。
競爭者暴增，今天的買家包括Blackstone、Invitation Homes、Starwood Capital、各種私募基金、演算法搶拍平台、大量投資客你是跟「幾十億資金」競爭。
銀行與政府都變聰明、早期 FHA 會接受「超低價」，只求有人接手、現在 FHA/HUD 有最低底價、也會做評估、甚至有保留價、不再會像以前那樣被白白賣掉。
貸款規範更嚴格。現在貸款很難做到、買價 600 萬、銀行貸 610 萬、這種在現代幾乎不可能發生。法拍流程變長、複雜、透明。不是你看到機會就能撿，很多州的法拍等程序時間要一年以上，競爭者都排隊搶。
所以你可以看到這本書所寫的很多根本現在就只是故事，根本無法複製這樣的賺錢模式。
川普父子如何改造社區？
這個案子吸引川普是因為規模巨大。他認為管理 50 戶與管理 1200 戶花的力氣差不多，但後者的報酬更大。進場後的第一個任務是處理壞租戶。當時住戶主要是極度貧困、來自肯塔基州鄉下的大型家庭，孩子多、破壞力大、經常不付房租，甚至會半夜租拖車把家具搬空、直接逃跑。
川普父子開始實施拖車巡邏制度(trailer-watch)，24 小時盯著避免住戶夜逃。意思是專門盯著半夜會開拖車來搬家、逃房租的租戶。當時許多貧困租戶不付房租，又不想面對催收，所以他們會在半夜一兩點租一台 trailer，把家當全部塞上去，悄悄離開整個社區，一走了之。
等到房東發現，整間房已經空了，也追不到房租。
川普父子遇到這種狀況後，做了兩件事。
第一步是安排 24 小時輪班的巡邏人員。這些人員會在社區入口與停車場巡邏，專門留意是否有拖車半夜停在大樓前。第二步是只要看到拖車，就立刻通知管理室，要求租戶先結清欠租才能搬走。這不是法律騷擾，只是正當的先付房租才能終止租約。只要拖車被攔下，大多數人就乖乖付清，因為拖車費很貴，他們不想白租。
他們整理整個社區、鎖定更好的租戶。光是改裝就花了約 80 萬美元，包括全部換新百葉窗、全部換殖民風白色大門、保持走廊與空屋極度乾淨、重新上漆、整地造景。川普強調「外觀乾淨能直接提高租金」。很快就從破敗爛案變成滿租，租金也大幅提高。
在管理層面，他花了時間找對的人。前面換掉六任主管。有人笨但老實，有人聰明但不會管理。最後找到一位叫 Irving 的傳奇人物，大概 65 歲、外型不起眼、嘴巴超強、辦事效率驚人。他一天只工作一小時，但比別人十二小時更有效率。Irving 會偷錢。川普知道這件事，甚至開玩笑說給你五萬薪水與所有你偷到的錢。但因為 Irving 頭腦太好、管理異常有效、底下的人也因為怕他而不敢偷，所以川普容忍他，只要盯緊他一個不讓他超線。
他對不付房租的租戶狂飆髒話，馬上收到錢。他罵到讓十歲小女孩哭，女孩媽媽出來結果超美，他立刻開始追求對方。最後被女孩父親（壯漢 240 磅）衝進辦公室想打他，他硬是用語言像馴獸師的方式嚇退對方。
川普說，Irving 給了他很深的印象在衝突中「不能怕」，你要站穩、用氣勢壓制，對方才不敢動你。 Irving 的聲音、氣勢、語氣、動作完全不帶一絲恐懼這是馴獸師技巧的核心不讓對方聞出「恐懼的味道」、用更猛烈的動作奪回主導權，讓對方大腦出現「他是不是瘋子？」的遲疑。
租客甚至對他說Burn grass，意思是來單挑的意思，但Irving還是可以讓對方不真的動手。
隨著 Swifton Village 逐漸穩定，川普不必再每天去，只剩偶爾去巡視。在那段時間他與一位猶太籍老房客變熟，一位從波蘭集中營活下來、在美國白手起家的屠夫。多年後某次他警告川普：「你應該賣掉這個案子。社區周邊變得越來越危險，有會割喉還面不改色的暴力分子湧入。」川普非常相信他的判斷。於是他去實地晃了兩天，也確實察覺情勢變壞，決定立即出售。
買家是當時最熱門的 REIT（不動產投資信託）之一Prudent REIT。70年代初期，REIT 只要提出提案就能得到銀行高額貸款，而大多數REIT管理層根本沒能力。川普稱他們是「穿白色鹿皮鞋的男人」，象徵外表漂亮但不懂行。
Prudent 派來評估的代表超年輕、像高中生，更誇張的是他主要關心的是「能不能去吃美國前五名餐廳 Maisonette」。川普帶他看案子，他只看到滿租，完全沒有深入檢查就急著吃飯。三小時豪華午餐後他心情好到極點，回去就建議立刻買。
成交價 1200 萬美元，父子倆淨賺約 600 萬美元。
這筆交易成功的關鍵有兩個：
第一，川普堅持一個極罕見條款，買方承諾一定要完成交割，不得反悔，否則付巨額違約金。
第二，他要求所有「現況陳述」只在簽約日有效，不延續到交割日。也就是簽約時是滿租即可，不保證三個月後仍是滿租。也就是說不是representations and warranties must survive until closing，不需要到交割時還保持滿租狀況。
買家太急，完全沒有警覺到這種不尋常條款，也沒有注意社區開始惡化。交割當天已經出現大量空戶，但因為合約保護，買家只能硬接。最後結論是川普靠著超低買進、有效改造、迅速滿租、敏銳察覺社區變壞、精準選時賣出，以及運用合約條款保護自己，從這筆案子賺到人生第一個大獲利。
《川普：交易的藝術》讀後心得第三集-EP3){kind=link}
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